Покупка автомобиля — второе по важности приобретение в жизни человека после покупки дома. Вот почему потенциальные покупатели уделяют этому процессу много времени, даже если привычки изменились. Действительно, количество посещений дилеров значительно снизилось: по данным Google, покупатели новых автомобилей посещают в среднем два дилерских центра, прежде чем совершить покупку, и продолжают сокращать свои посещения в пользу поисковых запросов в Интернете, которые становятся все более многочисленными и разнообразными. потому что возможности безграничны. Таким образом, спектр возможностей вызывает настоящее цифровое паломничество среди покупателей, которые не следуют линейным путем, а, наоборот, увеличивают количество окон в Интернете, чтобы лучше сравнивать различные предложения Отзывы об автосалонах.
Поэтому уступки не должны уклоняться от этой цифровой революции! Интернет является источником информации для покупателей и стал идеальной экосистемой, в которой они могут запрашивать расценки, сравнивать модели, консультироваться с веб-сайтами различных дилеров или читать мнения на различных форумах … Мир открывает перед автомобильными профессионалами, которые они должны знать и уметь управлять, чтобы дилеры могли достичь своей главной цели: продавать больше и лучше.
Эти изменения побуждают дилеров улучшить свою видимость в Интернете, создать веб-сайт, идеально соответствующий потребностям пользователей, которые ищут интуитивно понятный и понятный сайт, готовый как можно быстрее реагировать на их запросы. Действительно, отсутствие быстрого и эффективного ответа может привести к потере продажи. Поэтому наличие неподходящего веб-сайта часто является синонимом отказа.
В цифровой среде преобладают лиды — английский термин, используемый для обозначения потенциальных покупателей, которые запрашивают информацию или связываются (заполняют онлайн-форму, отправляют электронное письмо …) через Интернет. То есть те, кто однажды переступил порог представительства, чтобы получить информацию, теперь делают это в Интернете, и именно в управлении потенциальными клиентами дилеры, которые должным образом адаптировались к новым моделям потребления, найдут свой способ отличить их. Эффективное управление включает в себя захват и проверку потенциальных клиентов (превращение их из сырых в квалифицированные) с целью преобразования их в продажи.
Поэтому все дилерские процессы, связанные с управлением клиентами, должны теперь адаптироваться к новым покупательским привычкам, и эта адаптация необходима для максимального использования новых возможностей, возникающих в результате использования Интернета новыми покупателями.
Однако мы не должны забывать, что на протяжении всего процесса покупки автомобиля онлайн и офлайн мир чередуются и несколько раз подпитывают друг друга. Потенциальный клиент идет на сайт конфигуратора / компаратора, чтобы сравнить два автомобиля, читает специальную статью в журнале, посещает форум, чтобы прочитать мнения других пользователей, а затем идет в автосалон, чтобы опробовать его. Этот маршрут, где чередуются онлайн и офлайн этапы, чрезвычайно распространен. Хотя человеческий фактор остается в основе такой важной покупки, динамические испытания транспортных средств по-прежнему остаются ключевым фактором для многих покупателей.
В основе процесса оцифровки отрасли успех дилеров будет заключаться в оптимальном использовании интернет-инструментов. Поэтому неуместно рассматривать вопрос о закрытии заведения, потому что посещения ограничиваются начальными этапами процесса покупки; это о том, чтобы играть в игру в Интернете, позиционируя себя в качестве ориентира. Потенциальные покупатели обычно смотрят на несколько брендов в начале процесса, и именно с помощью различных онлайн-фильтров они избавляются от некоторых из них, пока не получат один (или два), и, наконец, уточнят свой поиск до двух дистрибьюторов.
Этот новый процесс, контуры которого рисуют клиенты, является реальностью постоянно развивающегося сектора. Первые случаи 100% -ных онлайн-продаж не показывают тенденции (показатели продаж незначительны), но, несомненно, открывают новый, более сидячий способ покупки.
